Vraag er nog eens naar: de vraag die clients nooit zien aankomen

Elke adviseur kent het openingsritueel. Hoe gaat het met jullie, waar lopen jullie tegenaan, wat is jullie doelstelling voor de komende twee jaar? Vragen die goed zijn, maar die iedereen stelt. En dus ook: vragen waarop iedereen een uitgeslepen antwoord klaar heeft. De missiestrategie wordt netjes opgezegd, de ambities klinken als een persbericht. Prima. Maar het is geen informatie, het is repertoire.

Ik heb daarom een gewoonte ontwikkeld die me in al die jaren nooit in de steek heeft gelaten: ik stel altijd een derde vraag. Een vraag die niemand aankomt verwachten, precies op het moment dat het gesprek gezellig en veilig begint te worden.

Waarom de derde vraag werkt

De eerste vraag is beleefdheid. De tweede vraag is vakmanschap. De derde vraag is waar het pas écht over gaat. Dat zit zo: op de eerste twee vragen heeft iemand zijn antwoord al gepolijst, onderweg in de trein of in de lift naar de vergaderzaal. Maar een derde doorvraag valt buiten het script. En dan zie je het happen — dat korte moment waarop iemand voor het eerst nadenkt in plaats van herhaalt.

Dat happen is goud. Daar zit de kern van de opdracht, of op z'n minst de kern van de spanning die de opdracht met zich meebrengt.

Mijn vaste derde vraag

Er is één vraag die ik vrijwel elk kennismakingsgesprek stel, meestal ergens na een half uur, als het ijs gebroken lijkt. Ik zeg dan iets als:

"Wat is het antwoord dat jullie eigenlijk hopen dat ik ga geven?"

Het klinkt onschuldig, maar het is een kleine aardverschuiving. Opeens mag de ander niet meer praten over het probleem, maar over de wens. En wensen zijn eerlijker dan problemen. In de afgelopen jaren heeft die vraag me onder meer opgeleverd:

• Een directieteam dat "de organisatiestructuur op de schop wilde" maar stiekem vooral hoopte dat ik zou bevestigen dat één specifieke collega moest vertrekken. (Dat was een heel ander gesprek geworden.)
• Een marketingafdeling die een merkverhaal wilde, maar eigenlijk zocht naar toestemming om eindelijk iets gedurfders te doen.
• Een bestuurder die zei: "Dat ik gelijk heb. Gewoon, dat iemand van buiten zegt dat ik gelijk heb." Eerlijker kan een opdrachtformulering bijna niet zijn.

Soms is het antwoord ongemakkelijk. Bijna altijd is het nuttig.

Andere derde vragen die het doen

Je hoeft mijn vraag niet te kopiëren; het gaat om het principe. Een paar varianten die in mijn notitieboek staan:

1. "Waar mag ik niets over zeggen?" — kaart het taboe tafel, zonder het taboe te noemen.
2. "Stel dat we over een jaar terugkijken: wat zou dan het fijnste zijn om te kunnen zeggen?" — verplaatst het gesprek van knelpunten naar uitkomsten.
3. "Wat zeg je intern over dit traject, en wat zou je liever niet hoeven te zeggen?" — maakt het verschil tussen de officiële en de werkelijke opdracht bespreekbaar.
4. "Welk advies zou je zelf geven, als je de vrijheid had?" — haalt de expertise van je gesprekspartner boven tafel, en vaak ook de frustratie.

Zo formuleer je jouw eigen derde vraag

Een goede onverwachte vraag voldoet aan drie voorwaarden. Ten eerste: hij is kort. Hoe langer de vraag, hoe meer de ander kan invullen met eigen kaders. Ten tweede: hij vraagt naar betekenis, niet naar feiten — feiten haal je ook met een derde opvolgvraag boven water. Ten derde: hij is veilig genoeg om eerlijk te beantwoorden. Je zoekt de grens van iemands comfortzone, niet de plek er een meter voorbij.

En een praktische tip: schrijf je vraag op. Letterlijk, op een papiertje of in je notitieboek, bovenaan de pagina. Klinkt stuntelig, werkt verhelderend. Onder druk van een gesprek grijp je anders toch terug op je automatismen.

De vraag aan jezelf

En nu doe ik aan mezelf wat ik aan anderen doe, en stel de derde vraag aan jou: wat hoop jij eigenlijk dat er gebeurt, nadat je dit gelezen hebt? Als het antwoord is "dat ik morgen in mijn eerstvolgende gesprek eens echt ga doorvragen" — dan is dit artikel geslaagd. En benieuwd welke vraag jíj gaat stellen. Laat het me weten; ik verzamel ze graag.